3 Gründe und dazugehörige Tipps warum Deine Kunden kaufen!
Du hast schon alles probiert. Anzeigen geschalten, Kunden persönlich angesprochen, Werbeflyer verteilt, um Weiterempfehlungen gebeten. Und dennoch hat sich an Deinen Verkaufszahlen nichts verändert. Du hast Preise reduziert, Angebote gemacht?
Du machst regelmässig Aktionen. Und dennoch hast Du genauso viele oder wenige Kunden wie vorher und Deine Umsätze stagnieren seit Monaten oder gar Jahren.
Kennst Du so jemand oder hast Du schon mal von jemandem gehört, dem es so geht?
Nun, woran liegt es, dass die einen teuer sind und super verkaufen und andere Anbieter, wie vielleicht auch Du, gar nichts verkaufen?
Eins kann ich Dir sicher sagen, es liegt niemals (Achtung: wirklich niemals) am Preis. Merke Dir das bitte!
Der Irrglaube also, mit Preisreduzierungen Kunden zu gewinnen, stimmt nicht immer.
Klar gibt es immer wieder Branchen wo das super funktioniert (gerade im SSV wieder mit der Kleidung, aber die muss in den Läden auch raus, denn sonst müsste man diese vernichten! Der Einzelhandel braucht Platz für die neue Ware, die jetzt Anfang August geliefert wird) aber es ist nicht so wichtig, wie wir das selbst oft glauben.
Vielleicht ist Dir schon mal aufgefallen, dass wirklich grosse Marken wie PRADA, GUCCI oder Louis Vuitton keine Reduzierungen machen in ihren Flagships. Diese Marken möchten keine Kunden in den Läden, die nach Schnäppchen schauen und daher haben diese für die Schnäppchenjäger kein Produkt.
Welche Kunden möchtest Du? Die die Qualität kaufen oder die, die billig möchten?
Gerade bei Dienstleistungen funktioniert die Preisreduzierung oft nicht. Immer wenn etwas sehr günstig angeboten wird sagt die kleine Stimme im Ohr, das taugt sicher nichts. Vielleicht kennst auch Du den Spruch: Qualität hat eben ihren Preis. Wenn Du, wie ich, mit diesem Glaubenssatz aufgewachsen bist, dann kannst Du fast jeden Preis nehmen, wenn Du Dir sicher bist, dass Dein Produkt oder Deine Dienstleistung das auch wirklich wert ist.
In diesem kleinen Artikel möchte ich Dir 3 Gründe nennen, warum Kunden heutzutage kaufen und wie Du das für Dein Business nutzen kannst.
1. Kunden kaufen, weil sie Dir etwas zurückgeben möchten.
Fast alle Menschen möchten etwas gut machen oder ausgleichen und wenn Du etwas gegeben hast, werden sie es Dir zurückgeben! Das ist das Gesetz der Reziprozität.
Vielleicht ist es Dir schon mal aufgefallen, Du bekommst überraschend Besuch und dieser Besuch bringt ein Geschenk mit, wenn Du diesen Besuch nun zum nächsten Mal besuchst, denkst Du Dir «oh sie hat mir neulich was mitgebracht, was kann ich nun mitbringen»?
Dies ist das Gesetz der Reziprozität.
TIPP: Überlege Dir, was Du geben kannst und wenn Du genug gegeben hast, dann wirst Du auch empfangen.
2. Wir kaufen, weil andere das auch gemacht haben
Sicher kennst Du das, wie ich glaube erfolgreichste Unternehmen, das mit diesem Ansatz arbeitet. Dort steht dann immer: Kunden die das gekauft haben, kauften auch…
Nutze dies doch auch für Dein Business. Ich habe mal ein Foto in meiner Facebook Gruppe (Gruppe: Lerne Verkaufen – selbstbewusst, authentisch und leicht. Du findest mich auch unter Yvonne Schramm – Intuitive Sales and Business Coaching) gepostet von einer Gemüsehändlerin, die genau das auf ihr Business adaptiert hat.
TIPP: überlege Dir, was kannst Du «dazu» verkaufen? Welches Produkt wird häufig mit einem anderen gekauft oder passt gut dazu?
Alternativ: welche Testimonials kannst Du animieren? Welche Kunden können Dir eine gute Rezension schreiben? Wer schreibt Dir einen guten Kommentar?
3. Wir kaufen, weil wir Dich als Verkäufer mögen
Ja, es ist so einfach. Wir kaufen auch aus Gründen der Sympathie. Dies hat sogar einen sehr hohen Einfluss. Deine Freunde und Deine Familie kaufen bestimmt auch bei Dir, weil sie Dich mögen?
Grundsätzlich gilt, wir machen gern Geschäfte mit Menschen, die wir mögen. Das gibt uns ein gutes Gefühl und wir Vertrauen diesen Menschen mehr.
Wenn Du im Geschäft auf einen Menschen triffst, der besonders freundlich ist, hast Du dann schon mal mehr gekauft? Also ich schon!
Wie entsteht nun dieses «mögen»? Wenn der Verkäufer Dir ähnlich ist (optisch findest Du ihn oder sie ansprechend, er/ sie hat eine ähnliche Einschätzung zu Dingen, sie /er hat einen ähnlichen Kleidungsstil), dann magst Du ihn/sie mehr als wenn er/sie komplett «anders» ist und handelt.
TIPP: sei freundlich und offen (!) zu allen Deinen Kunden und finde Ähnlichkeiten!
Was tut Dein Kunde was Du auch gern tust oder was mag Dein Kunde, was Du auch gerne magst?
