Hast Du eine Strategie bei der Vorbereitung Deiner Kundengespräche?
Weißt Du, was Du tun solltest damit Du ein erfolgreiches Kundengespräch führst?
Kennst Du die 3 Dinge, die super wichtig sind und die Du bereits vor Deinem Kundengespräch beachten solltest?
Vielleicht kommt Dir die folgende Situation bekannt vor.
Du hast heute einige Gesprächstermine mit potentiellen Kunden.
Nach dem Aufstehen hast Du das Gefühl irgendwie nicht so gut drauf zu sein.
Der Kaffee ist leer. Die Milch sauer.
Beim Duschen läuft Dir Shampoo in das Auge und dann verbrennst Du Dich, weil das Wasser zu heiß ist. Dazu kommt, dass Du vergessen hast Dir ein neues Handtuch an die Dusche zu legen so dass Du nackt und klatschnass durch die halbe Wohnung rennen musst, um ein frisches Handtuch zu holen.
Jetzt kannst Du auch gleich noch den Boden wischen denn das Wasser ist überall. Du hast dafür nur keine Zeit denn jetzt steht gleich das erste Telefonat mit deinem potentiellen Neukunden an!
Kennst Du diese Tage?
Ist Dir das so oder so ähnlich vielleicht schon selbst passiert?
Ich war an solchen Tagen einfach nur genervt und dachte mir, ach komm das wird heute sowieso nichts mehr. Am liebsten hätte ich mich zurück ins Bett gelegt und die Decke über den Kopf gezogen.
Gemacht habe ich das natürlich nicht und Du machst das sicher auch nicht. Doch was machst Du?
Du hast jetzt noch 30 Minuten Zeit bis zum ersten Telefonat. Und Du willst diesen ersten Kunden natürlich Dein Produkt verkaufen. Doch wie soll das jetzt noch funktionieren?
Ich habe heute für Dich Deine 3 Tipps, um diesen Tag in einen guten Tag zu wandeln und das Gespräch zum Erfolg zu führen.
1. Stimme Dich positiv (5-7 Minuten / 1-2Songs)
Egal was Dir an diesem Tag schon alles Negatives passiert ist, stimme Dich positiv.
Dein Kunde kann nichts dazu, dass Du schlechte Laune hast und Dein Kunde nimmt sich extra die Zeit für Dich!
Also bring Deinem Kunden den Respekt gegenüber und stimme Dich positiv auf das Gespräch ein.
Mir fällt es am Leichtesten, wenn ich dazu meine Gute Laune Playlist starte und dazu dann ganz wild Tanze.
Musik lässt uns auf erstaunlich schnelle Weise unsere Gefühle verändern.
Eine andere Methode gute Laune zu bekommen ist die folgende: ziehe Deine Mundwinkel für 60 Sekunden nach oben. Am besten stellst Du Dich vor Deinen Spiegel und machst das dort, ich wette Du kannst nicht lange schlecht gelaunt bleiben, wenn Du Dich selbst so im Spiegel siehst.
Dieses Phänomen hat Vera F. Birkenbihl sehr cool in einem ihrer Videos (erhältlich auf Youtube) erklärt.
Weitere Tipps findest Du auch in meiner Facebook Gruppe dort findest Du regelmäßig Inspirationen für das richtige Verkäufer Mindset.
2. Bereite Dich individuell auf Deinen Kunden vor (5-10 Minuten)
Wie heißt Dein Gesprächspartner, was macht er/sie?
Wo wohnt er/sie, wie bist Du auf ihn oder sie aufmerksam geworden oder umgekehrt. Schreibe Dir alle Dinge auf, die Dir wichtig erscheinen.
Idealerweise nutzt Du dazu meine Vorlage aus einem vorherigen Newsletter.
Schreibe Dir immer den Namen nochmal auf und lege Dir das Blatt mit Deinen Notizen zum Kunden beim Gespräch vor Dich. Gerade wenn Du neu mit dem Verkaufen anfängst kann Dich die Gesprächssituation überfordern und mit dieser kleinen Gedankenstütze gibst Du Dir selbst mehr Sicherheit.
Warum ist das so wichtig? Nun, bei mir kommt es zum Beispiel manchmal vor, dass ich im 30-60 Minuten Takt mit unterschiedlichen Kunden spreche. Mein Gehirn ist manchmal noch beim letzten Gespräch und wenn ich mir dann nicht vorher die Namen notiert habe und ein paar Merkmale auf meinem Vorbereitungsblatt stehen, dann kann es auch vorkommen, dass ich gerade nicht weiß mit wem ich spreche und nichts ist peinlicher als einen potentiellen Kunden mit dem falschen Namen anzusprechen.
Durch dieses Blatt Papier schaffe ich es, mich in kurzer Zeit auf den neuen Kunden zu fokussieren und mein Gehirn auf dieses Gespräch vorzubereiten.
3. Habe ein klares Gesprächsziel vor Augen (10 Minuten)
Wenn Du nicht weißt, was das Ziel des Gesprächs sein soll, dann wirst Du auch nicht dort ankommen.
Ich vergleiche das immer gern mit in Urlaub fahren. Wenn Du nicht weißt, dass Du in Venedig Urlaub machen möchtest, wie sollst Du dann jemals den Weg dahin finden?
Stell Dir vor, Du willst nach Venedig und weißt nicht wo das ist. Südlich denkst Du Dir. Also setzt Du Dich ohne Karte, ohne Navi, ohne Idee ins Auto und fährst dann einfach mal los, Richtung Süden. Für mich wäre das schon die erste Herausforderung, welche Autobahn ist das noch, die Richtung Süden führt?
Ohne Karte und ohne festen Fahrweg, kommst Du sehr wahrscheinlich nie in Venedig an. Klar, wenn Du in München los fährst könntest Du mit ein wenig Glück tatsächlich durch Zufall dort landen (das liegt fast auf einer Linie), aber, wenn Du z.B. in Freiburg startest, dann landest Du erstmal möglicherweise in Basel, dann eventuell in Bern und vielleicht fährst Du dann nach Mailand und weiter. Von dort nach Bologna und da Du ja nun nicht weißt, dass Du eigentlich nach Venedig willst kommst Du vielleicht stattdessen in Florenz an. Verstehst Du was ich meine? Du wolltest nach Venedig, sagen wir, Venedig steht für den Verkaufsabschluss, aber Du landest in Florenz und Florenz steht für Small Talk.
Das ist mir so oft passiert in meinen Verkaufsgesprächen ganz zu Beginn meiner Karriere und vielleicht kennst Du das ja auch.
Du bist im Gespräch mit Deinem Kunden, es ist echt nett, ihr habt eine super "Kennenlernphase" mit Small Talk. Ihr sprecht über so viele coole Dinge. Den letzten Urlaub, das Lieblingsessen, das beste Café der Stadt. Du weißt jetzt, dass Dein Kunde gerade mit dem Hund draußen war, sein Frühstück immer sehr gesund ist und er die Sonne liebt.
Nach ca. 25 Minuten sagt Dir Dein gegenüber: Du um was ging es denn eigentlich ich muss jetzt auch gleich los. ÄÄäähhhh ja genau, da war ja noch was. Erinnerst Du Dich weshalb Du überhaupt angerufen hattest? Eigentlich wolltest Du doch was verkaufen. Shit und jetzt muss der Kunde gleich los, das heißt es ist jetzt keine Zeit mehr für das eigentliche Verkaufsgespräch. Oder doch? Was machst Du jetzt? Du überlegst kurz und sagst dann: „gut dann melde ich mich besser ein anderes Mal wieder.“
Ist Dir das schon mal passiert? Kennst Du so eine Situation?
Du wolltest einen Abschluss, aber irgendwie hat das überhaupt nicht funktioniert. Ihr seid gar nicht bis zum Gesprächsabschluss gekommen. Du hast Dein Ziel aus den Augen verloren oder Du hattest Dein Ziel für Dich gar nicht festgelegt. Das Gespräch ist Dir entglitten und Du hast (mal wieder) keinen Abschluss getätigt.
Schon mal passiert?
Das ist einer der Gründe warum es so wichtig ist, dass Du Dir Dein Ziel ganz klar aufschreiben solltest!
Nutze Dein persönliches Vorbereitungsblatt dafür.
Was möchtest Du heute verkaufen?
Was möchtest Du dem Kunden unbedingt mitteilen?
Was ist Dein Verkaufspitch?
Wie kannst Du Deinen Kunden zum Abschluss führen? (Zur Gesprächsführung, der Hinleitung zum Abschluss und der richtigen Fragestellung gibt es natürlich noch weitere wichtige Dinge zu beachten aber mit dieser Vorbereitung bist Du bereits einen ersten wichtigen Schritt gegangen).
Was ist das Ziel Deines Gesprächs?
Welche Dinge sollte Dein Kunde über Dein Produkt erfahren?
Was kostet Dein Produkt? Welchen Mehrwert bietet dieses?
Warum muss der Kunde das Produkt haben?
Warum passt Dein Produkt perfekt für diesen Kunden?
Dies sind einige Impulse für Deinen Salespitch (hierzu gibt es weitere Infos zu einem späteren Zeitpunkt).
Mit diesen 3 Schritten kommst Du ganz sicher leichter zu Deinem Ziel.
Ich wünsche Dir viel Freude & Erfolg bei der Vorbereitung Deiner Kundentermine.
