In meinen unzähligen Gesprächen mit Kunden & Mitarbeitern aber auch beim Beobachten von Verkaufsgesprächen fällt mir immer wieder auf, dass Kunde und Verkäufer häufig nicht eine Sprache sprechen.
Dies liegt in erster Linie daran, dass die meisten Verkäufer keine Bedarfsanalyse machen.
Die meisten Verkäufer erzählen etwas über ihr Produkt und erhoffen sich dann einen Verkauf. Und genau diese Verkäufer wundern sich dann wenn der Kunde das Produkt als zu teuer empfindet.
Und dann? Nun, meist sehe ich so etwas:
SCHWEIGEN. RÄUSPERN. HM und dann eben doch nichts verkaufen.
Warum nur, passiert das immer mir, denken die dann und sofort wird der Preis auch Diskussion mit den Kollegen oder Freunden.
"Ich habe schon immer gesagt xyz ist zu teuer". "Wir sollten mal über die Preise nachdenken". "Können wir nicht mal ein Angebot machen?".
Na klar kann man das alles machen. Aber stell Dir vor es handelt sich um Deine Dienstleistung. Du hattest geplant diese für 100€ pro Stunde anzubieten. Nun sagen Dir Deine Kunden, das zahlen sie nicht, das ist zu teuer. Dann gehst Du auf 50€ oder weniger. Wie fühlst Du Dich dann wenn Du eine Stunde Zeit investierst und statt der erhofften 100€ nur 50€ Umsatz machst?
Ich kann Dir sagen wie ich mich fühlen würde. Ziemlich beschissen. Und: ich hätte überhaupt keine Lust mehr auf diesen Kunden.
Weisst Du was weiter passiert?
Wenn der Kunde das nächste Mal kommt, will er plötzlich wieder 50% Rabatt.
Rabatt ist eine Stadt in Marokko sagte schon mein erster Chef.
Und ich sage Dir, wenn Du einmal dort warst, dann kommst Du da nicht mehr weg!
Warum nur ist Deinem Kunden das Produkt zu teuer?
Wenn Dir Dein Kunde sagt das Produkt ist zu teuer, dann merkst Du, dass Du Deine Hausaufgaben nicht richtig gemacht hast.
Möglichkeit 1: es ist wirklich zu teuer. Dies kann in einem stark umkämpften Markt schon passieren.
Möglichkeit 2: Du hast über das Produkt gesprochen aber Du hast den Kunden nicht gefragt was er möchte und erwartet.
Sobald Du weisst, was Dein Kunde will kannst Du genau diese Anforderungen in Dein Verkaufsgespräch einbinden und der Kunde erkennt so den Wert des Produktes (denn das Produkt erfüllt ja all die Dinge die er möchte).
Und in den allermeisten Fällen kommt es dann nicht zu einer Preisdiskussion - natürlich gibt es Kunden, die dann andere Einwände hervorzaubern aber das Thema Preis ist erstmal weg.
